Quante trattative hai oggi in pipeline e quante, davvero, si chiuderanno?
Quando la pipeline cresce, la complessità aumenta. E affidarsi solo all’intuizione diventa un rischio. È qui che entra in gioco il Deal Score di HubSpot: non come numero da guardare, ma come segnale da interpretare.
Il Deal Score di HubSpot è un indicatore predittivo che quantifica la probabilità di chiusura di una trattativa. Si tratta di un punteggio numerico (da 0 a 100%) generato da un modello basato su intelligenza artificiale.
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Ogni opportunità aperta nel CRM riceve un punteggio di trattativa che indica quanto è probabile che venga vinta. Un valore alto (ad esempio 85) corrisponde a un’85% di chance di chiusura. Il sistema di calcolo è alimentato da AI e valuta diversi fattori relativi al deal e alle attività di vendita. Grazie al Deal Score, venditori e manager possono subito vedere quali trattative sono “calde” e meritano attenzione, stabilendo automaticamente le priorità nella pipeline.
Come viene calcolato il Deal Score
Il punteggio nasce da più variabili. HubSpot analizza automaticamente diverse proprietà e segnali collegati a ogni offerta per generare il Deal Score.
Fattori chiave nel calcolo del punteggio
Il modello considera:
- Importo della trattativa: variazioni nel valore dell’accordo.
- Data di chiusura pianificata: quanto manca alla data prevista e quanti spostamenti si sono avuti sulla data.
- Fase di vendita corrente: tempo trascorso nello stadio attuale della pipeline (ad es. negoziazione, proposta).
- Attività di vendita: numero e frequenza di chiamate, email e riunioni registrate con i contatti associati, tempo dall’ultimo contatto e scadenze delle attività programmate.
- Probabilità e “next step”: valore attuale del campo “probabilità di chiusura” e aggiornamenti del campo “passo successivo”.
- Proprietario dell’offerta: da quanto tempo la trattativa è assegnata (o non assegnata) a un commerciale e se ci sono stati cambi di responsabile.
In base a questi segnali il modello AI calcola un punteggio percentuale compreso tra 0 e 100. Il punteggio viene aggiornato automaticamente ogni volta che cambiano le proprietà chiave (di solito entro poche ore dall’update) e, se la trattativa resta ferma, almeno ogni due settimane. In pratica, mantenendo i dati del CRM puliti e aggiornati (importi, date, attività) si garantisce che il Deal Score rifletta sempre la situazione attuale.
Perché il Deal Score è diverso dal Lead Score?
La risposta più semplice è che rispondo a domande diverse.
Si tratta di due strumenti distinti in HubSpot. Il Lead Score si applica ai lead (contatti, aziende o persino offerte iniziali) e si basa su criteri personalizzati di idoneità (fit) e coinvolgimento. In altre parole, si assegnano punti a un lead in base a demografia, interazioni web, aperture email, ecc., per valutare quale lead è più qualificato.
Il Deal Score, al contrario, si applica alle offerte già in pipeline e sfrutta modelli AI globali: è un punteggio predittivo che indica la probabilità di chiusura di quella specifica trattativa.
Il Lead Score aiuta a filtrare e qualificare i potenziali clienti prima di una vendita, mentre il Deal Score fornisce un’analisi predittiva sui risultati delle trattative in corso. Questi due punteggi possono integrarsi (ad esempio assegnando più risorse a lead con alto Lead Score che generano deal con alto Deal Score), ma servono a fasi diverse del funnel.
Come cambia il lavoro del team Sales?
Con il Deal Score la pipeline smette di essere una lista e diventa una mappa di priorità.
I commerciali vedono subito quali trattative meritano attenzione. Un punteggio basso diventa un segnale per agire in modo mirato e, banalmente, controllare che tutte le informazioni siano inserite correttamente, aumentando la cura all’interno del CRM.
Per il team vendita:
- Migliore prioritizzazione della pipeline: il Deal Score rende immediatamente visibili le opportunità con maggiori possibilità di successo. I commerciali possono ordinare e filtrare la vista delle offerte in base al punteggio per concentrarsi su quelle più promettenti.
- Focalizzazione sugli obiettivi giusti: poiché il modello AI tiene conto dei pattern di successo passati, il punteggio guida i venditori verso le azioni più efficaci. Ad esempio, un punteggio basso segnala che manca follow-up o che la data di chiusura è irrealistica, spingendo a intervenire; un punteggio alto indica invece che si è sulla strada giusta. Come notano gli esperti, il Deal Score “fornisce al team di vendita indicazioni chiare e mette in luce i rischi nel pipeline”.
- Decisioni data-driven e previsione: utilizzando il Deal Score nelle riunioni di pipeline, i manager possono fare previsioni più accurate e identificare early warning. Il punteggio aiuta a stimare il fatturato atteso con maggiore oggettività, riducendo l’elemento di soggettività e intuizione nelle previsioni.
E per il Marketing, cosa cambia?
Molto più di quanto sembri. Il Deal Score racconta cosa succede dopo il lead.
Campagne, canali e contenuti possono essere valutati non solo per quantità, ma per qualità delle opportunità generate.
Quali segmenti portano trattative con punteggi alti? Quali richiedono più nurturing?
Ecco che il marketing smette di lavorare “a monte” e inizia a lavorare in continuità con la vendita.
- Allineamento con il sales: il Deal Score offre al marketing indicatori sulla qualità dei lead che generano opportunità. Ad esempio, campagne o canali che portano a trattative con alto Deal Score sono risultati efficaci; al contrario, lead collegati a deal con punteggi bassi possono necessitare di ulteriore nurturing. Questo migliora la collaborazione tra marketing e vendite nell’ottimizzare contenuti e attività di conversione.
- Ottimizzazione delle campagne: i responsabili marketing possono utilizzare il Deal Score per segmentare le campagne future. Ad esempio, possono dare priorità a campagne rivolte a segmenti che storicamente generano trattative con punteggi elevati. Inoltre, quando il marketing monitora l’andamento delle nuove opportunità nel CRM, sa su quali pipeline focalizzarsi per aumentare il ROI delle proprie iniziative.
Analizzando i fattori che influenzano il Deal Score, il marketing ottiene insight preziosi sui bisogni dei clienti e sui punti deboli del processo di vendita. Queste informazioni possono guidare la strategia di contenuto e gli strumenti di lead nurturing per qualificare meglio i lead portando a un miglioramento continuo.
Best practice: come usare davvero il Deal Score
Per sfruttare appieno il Deal Score, è essenziale integrarlo operativamente, rendendolo visibile in pipeline e nei report. Usandolo come attivatore per workflow e notifiche.
È imprescindibile che venga interpretato in congiunzione con l’esperienza commerciale e il contesto del cliente, assicurandosi sempre che i dati nel CRM siano curati e aggiornati, poiché la sua accuratezza dipende direttamente dalla qualità del processo e delle attività registrate.
- Non basarsi solo sul punteggio: HubSpot stessa ricorda che i Deal Score sono informativi e non devono essere l’unico criterio decisionale. È bene affiancare al punteggio altri indicatori come relazioni di fatturato o feedback qualitativi, prima di prendere decisioni di business.
- Mantenere i dati CRM aggiornati: il valore del Deal Score dipende dai dati inseriti. È fondamentale aggiornare regolarmente le proprietà chiave della trattativa (importo, date, probabilità, note) e registrare sistematicamente le attività di contatto. Dati accurati garantiscono punteggi affidabili.
- Gestire correttamente la creazione delle offerte: per ottenere punteggi corretti, non conviene “riaprire” offerte chiuse. Infatti, HubSpot consiglia di creare una nuova trattativa in caso di riapertura, poiché le offerte riaperte non ricevono un aggiornamento del punteggio.
Infine, formare i team. È importante aiutare i venditori nell’adozione dello strumento aiutandoli a interpretare i punteggi, addirittura inserendolo nelle routine di sales review.
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