Abbiamo migliorato la gestione dei contatti human di Universal Robots
Chi si dedica ogni giorno all’innovazione è orientato a una continua evoluzione, basata sull’osservazione degli elementi migliorabili e sulle indicazioni dei dati. Questa attitudine ha stimolato Universal Robots a migliorare le attività di Lead Management, in risposta a un’indicazione che vede diminuire del 400% le possibilità di convertire un prospect se non lo si ricontatta entro due ore. Per supportare l’azienda in questo obiettivo, abbiamo attuato una strategia di Lead Qualification e dotato Universal Robots di avanzati strumenti digitali.
Universal Robot: l’innovazione a larga diffusione
Universal Robots è un’azienda danese che, dal 2005, produce robot industriali collaborativi (i Cobot), dedicati a facilitare e rendere migliore la vita dei clienti in molti modi, nella sfera professionale e in quella personale. I Cobot di UR sono utilizzati sia nelle piccole e medie imprese sia nelle grandi società di tutto il mondo in differenti settori, come quello automobilistico, elettronico, metalmeccanico, farmaceutico e manifatturiero. Le soluzioni offerte da Universal Robots sono utilizzate da organizzazioni di tutte le dimensioni.
Incrementare e valorizzare i lead per potenziare il conversion rate
Universal Robots ci ha coinvolti in una sfida straordinariamente stimolante: garantire la massima efficacia al Lead Management, dando origine a procedure di risposta tempestiva per offrire alte percentuali di conversione. Parallelamente, l’azienda desiderava poter fruire di strumenti ad alto rendimento per la Lead Generation e di un monitoraggio puntuale su tutti i touchpoint per ricevere dai venditori feedback concreti sulla qualità dei lead generati.
Tra le esigenze espresse da Universal Robots c’erano:
Ecco come abbiamo risposto alle esigenze di Universal Robots
La forte volontà di Universal Robots di migliorare le attività legate alla generazione e gestione dei lead ha costituito la base della collaborazione con l’azienda danese: abbiamo affiancato i loro team per effettuare un’attenta analisi delle procedure interne, in particolare di sales e di marketing, e per individuare le strategie da adottare e le soluzioni da personalizzare. Abbiamo sfruttato la versatilità e le funzionalità evolute della piattaforma di CRM per costruire una base di organizzazione e valorizzazione dei dati, di innesco delle automazioni e di monitoraggio dei risultati di ogni attività.
Siamo intervenuti in diverse direzioni:
Lead Management
Abbiamo preso in esame le possibili risposte alla necessità che tutti i lead generati venissero qualificati dal country manager, in tempi estremamente rapidi, prima di essere assegnati a rappresentanti o distributori. Per creare una simile procedura in modo efficace abbiamo creato un processo condiviso di Lead Qualification, con l’obiettivo di contattare il lead entro 2 ore per scoprire se ha i criteri per diventare un SQL, raccogliere tutte le informazioni utili per iniziare la trattativa al termine della telefonata o dequalificarlo e smistarlo al marketing. In automatico, il lead riceve una mail di follow up con maggiori informazioni o casi di studio sul proprio Job To Be Done, e il rappresentante o il distributore riceve una mail con maggiori informazioni sul prospect.
Lead Generation
Nel periodo complicato della pandemia da Covid-19, Universal Robots non ha potuto contare sulla partecipazione a fiere, evento primario nel settore per l’acquisizione di contatti. Abbiamo quindi guidato l’azienda nella creazione di cicli di webinar, supportati da azioni di digital marketing, trasformandoli in uno dei touchpoint dedicati alla generazione di lead.
Content Marketing
Abbiamo impostato un programma di continue analisi e ottimizzazioni SEO del blog aziendale, in cui Universal Robots pubblica tutte le novità e gli argomenti sul mondo della robotica collaborativa. L’attività ha permesso di incrementare il traffico sulle pagine del blog, migliorare il gradimento dei contenuti da parte del pubblico di riferimento e conquistare le prime posizioni nella SERP per le parole chiave rilevanti per il business.
ABM (Account Based Marketing)
Abbiamo anche implementato un’attività di Account Based Marketing, divisa in tre fasi: la prima dedicata al sostegno dei webinar, la seconda mirata al miglioramento della qualità dei lead, prediligendo aziende e account definiti dall’Ideal Customer Profile (il tipo di cliente che trarrebbe i maggiori benefici dal prodotto) e dalle liste fornite dai rappresentanti di vendita, la terza finalizzata alla ricerca di nuovi prospect e alla conversione di quelli già generati in nuovi SQL.
Quando la strategia è ben strutturata i risultati sono costanti
La strategia operativa e gli strumenti digitali che abbiamo personalizzato per rispondere agli ambiziosi obiettivi di Universal Robots hanno prodotto risultati apprezzabili già dalle prime fasi di applicazione e benefici che sono destinati a sostenere performance sempre più rilevanti nel medio e lungo periodo.
Aumento costante
degli iscritti alla newsletter
Qualificazione
ottimale dei lead
Miglioramento
del Lead Management
Lead Generation
tramite webinar
Soluzioni altamente personalizzate e forte valorizzazione dei dati
Per supportare Universal Robots nel suo importante processo di digitalizzazione, abbiamo costruito strategie su misura e personalizzato alcune nostre soluzioni:
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